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一、重視第一印象
投資者的投資行為是復(fù)雜的，影響的因素很多。一般來說，投資者在決定投資之前會做較長時間的調(diào)查工作，由于多數(shù)外國投資者對中國的情況不是十分了解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要。例如:有一家美國公司擬在國外設(shè)立一家鋁加工廠，確定了三個國家——俄羅斯、印度、中國作為考察重點，廣州是這次考察的最后一站。廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商部門和有關(guān)招商人員為此進行了充分準備和精心安排，盡管只有半天時間，該區(qū)的投資環(huán)境和有關(guān)人員良好的專業(yè)水平卻給客人留下了深刻的印象，隨后該公司兩次派技術(shù)人員來該區(qū)進行具體了解和實地考察。這說明該公司已考慮把該區(qū)作為他們投資的選擇地。由此可以看到第一印象的重要性。下面一個例子也可從反面說明這個問題。有一家生產(chǎn)汽車摩托車零配件的日本公司決定在廣州設(shè)立一家工廠。在對廣州進行認真考察后，感到各方面的條件都非常滿意，唯有地價方面覺得偏高，于是經(jīng)人介紹決定去廣州一郊縣考察。由于有介紹人的陪同，考察人員沒有通知該區(qū)的有關(guān)部門就自己去了。從公路主干線進入該區(qū)路段后，遇到了幾個該區(qū)人員的攔截，要車輛交費才能通過，由于該處無收費標志，明顯屬于亂收費一類，對此，考察人員雖無當面表態(tài)，但隨后很快就要求返回廣州。事后得知，該考察人員認為該區(qū)管理非常差，從而放棄了在該區(qū)的選擇。
二、要有主動性、耐心和毅力
隨著我國對外開放進程的加快和深入，原來那種坐在辦公室里等客上門的招商方式早已過時，大轟大隆式的大型招商活動也已不能完全適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須充分發(fā)揮主觀能動性，不斷探索新的招商方式。目前，跨國公司進入中國是投資的一個顯著特點，吸引跨國公司的投資對招商人員來說是很好的招商機會，也是一個考驗。因此，招商人員必須有針對性地了解搜集一些跨國公司的背景資料，研究該公司所在行業(yè)的國內(nèi)外市場狀況和他們的投資戰(zhàn)略，并主動積極地與對方取得聯(lián)系。這是一件困難的工作，但只要積極去做是能夠獲得信息的，這需要耐心和毅力。新加坡負責招商的經(jīng)濟發(fā)展局官員曾介紹，為引進美國電子晶片圓盤項目，該局駐美辦事處有關(guān)人員連續(xù)跟蹤了10年，新加坡政府又給出了相當優(yōu)惠的條件，才使這個投資10億美元以上的高科技項目落戶新加坡。
要成為一個優(yōu)秀的招商人員，還需認真學(xué)習(xí)一些投資專業(yè)知識，比如說一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和引進項目類型的關(guān)系，勞動力成本、運營成本對項目投資選擇地點的影響等。在亞太地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，經(jīng)濟發(fā)展較好的新加坡、香港、臺灣在發(fā)展過程中曾吸引了大量的外國的直接投資，但隨著這些國家和地區(qū)的勞動力成本和運營成本的上升，目前這些投資項目已開始遷出這些地方而轉(zhuǎn)而在更適合該項目發(fā)展的地方投資，中國大陸就是這些項目的很好的遷移地。我國不同地區(qū)的經(jīng)濟水平也相差很大，有些地區(qū)如經(jīng)濟發(fā)展水平較好的沿海地區(qū)招商要以大項目、高新技術(shù)項目為主，經(jīng)濟發(fā)展水平比較低的地區(qū)，則應(yīng)該結(jié)合本地實際發(fā)展外資項目。當然，發(fā)展何類項目，也要從本地實際出發(fā)，不能強求一律。
三、在對外洽談中，充分體現(xiàn)"靈活性"
首先必須說明，這里所說的靈活性，不是毫無原則的靈活，而是在招商人員熟知理解國家有關(guān)政策和本地法規(guī)、優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上的一種融會貫通，是一項創(chuàng)造性的思維。
在對外洽談中，招商人員要充分體現(xiàn)靈活性就要遵守一個原則"不輕易說不字"。這是廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)主管對外招商的領(lǐng)導(dǎo)對招商人員提出的要求，道理很簡單，在第一線的招商人員做出的任何一個否定，就是代表最高決策層做出的否定，就有可能錯失一個合作的機會。因此要多請示匯報，不輕易說"不"字。比如，有的外商提出諸如內(nèi)外銷比例、地價等明顯不合理的要求，這時候絕不能用一個"不"字來解決問題，而應(yīng)該花時間慢慢加以分析說明。
澳大利亞一家大的工業(yè)集團投資在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的一家工廠現(xiàn)已投產(chǎn)一年多了。他們當初與該區(qū)洽談土地使用權(quán)出讓合同時，要求將供電接口、排水排污接口到其用地紅線的距離作一個明確的限定。區(qū)土地管理部門鑒于常規(guī)不接受這一要求，這在當時是一個非常關(guān)鍵的問題，作為招商人員可以說是左石為難，既不能違背政府部門的原則，又不能簡單地否定外商的要求。為此招商人員經(jīng)過認真分析，認為外商的要求有其臺理性，經(jīng)匯報請示，鑒于該項目的特殊性，予以個案處理，同意由負責此片土地開發(fā)的公司承擔這一責任，解決了這一問題。進一步來說，通過這一承諾也促進了該項目的盡快投產(chǎn)，早出效益。
四、加強對項目談判的組織工作
對外招商談判是一項外事工作，周恩來總理曾說過"外事無小事"，這一點也完全適用于今天的對外招商引資工作。對外接待工作安排組織得好壞，直接影響雙方洽談的氣氛和效果，從而影響投資者的投資信心。
一般來說，在接到外商的來訪信息后，要組織人員認真分析研究。首先制訂出接待方案，方案包括時間、參觀或洽談地點、相應(yīng)的參加人員和主持人，以及交通、住宿、用餐安排；其次，要聯(lián)系有關(guān)人員參加接待或洽談，并提前書面通知；再次，要了解清楚對方來訪的意圖和目的，以便于做好相應(yīng)的準備。
在洽談過程中，招商人員要十分注意細節(jié)間題，比如氣氛的控制，盡可能適應(yīng)對方的習(xí)慣及語言的選擇等。對不同地區(qū)的外商要尊重他們的語言習(xí)慣。比如德國，德國的客商非常注重使用他們本國的語言，因此，在翻譯的配備上要盡可能做好安排；宣傳材料的提供也要盡可能使用對方的文字。
五、要尊重外商的一些通常做法
許多投資者，尤其是跨國公司，在項目的可行性報告、合同、章程、土地使用權(quán)出讓合同的制作和內(nèi)容上有他們一貫的做法，在不違反國家有關(guān)規(guī)定的前提下，要盡可能尊重他們的習(xí)慣。例如，在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)興建的廣州富斯樂有限公司的合作合同、章程及可行性報告、技術(shù)及商標使用權(quán)合同，外商非常關(guān)注使用他們的版本；又如，廣州富斯樂有限公司、廣州BHP建筑鋼品有限公司、德爾福派克電氣(廣州)有限公司的土地使用權(quán)出讓合同，他們要求簽訂的內(nèi)容大大超出我們通常的土地使用權(quán)出讓合同的內(nèi)容，包括國家、地方在這方面的法規(guī)，以及公共道路的無償使用、地上地下物品的處理等，都要求作為合同的內(nèi)容。--般來說，外商來我國投資都或多或少有這方面或那方面的顧慮，尊重他們的一些習(xí)慣做法，有利于加強他們的投資信心，有利于他們的項目具體經(jīng)辦人員向總部匯報，促進項目的進展速度。
六、善于站在投資者的角度思考問題
在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便，基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，百先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，終于使外商放下心來。
七、高度重視信息的搜集和分析
對招商來說，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間，了解到廣州鋼鐵集團的發(fā)展投資計劃，就非常及時地將此信息轉(zhuǎn)達到區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術(shù)項目。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自已在實踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通:1、統(tǒng)戰(zhàn)部門；2、各行業(yè)主管總公司；3、經(jīng)濟行政管埋部門；4、咨詢公司；5、招商顧問；6、已招進的外資公司；7、國內(nèi)金融機構(gòu)；8、外商產(chǎn)品代理商；9、我國駐外機構(gòu)；10、國外金融機構(gòu)；11、外國公司駐中國辦事機構(gòu)。
八、熟悉不同類型項目的特點
一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行而場調(diào)查分析和投資點的對比分析，然后作出項日建議書(或可行性報告)報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經(jīng)濟上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)贏利。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經(jīng)濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。
九、介紹情況、回答問題要實事求是
在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業(yè)區(qū)在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從4公里外的電站引線。由此，外商縮小了投資額。由于此事影響很大，這個工業(yè)區(qū)至今無第二個項目進入。
實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調(diào)研分析和環(huán)境考察，對國內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。